ネバー・ギブアップ
リーダーの条件は、プランし、実践し、継続することだ。
今から10年前。あるコネクターメーカーの営業マン３００人を対象に、営業活動の分析をしたことがある。何を調べたかというと、見込客にどれくらいの回数訪問すると新規の取引が発生するか、である。
まず、見込客から相応の相手をしてもらえるまでが平均13.5回。そして、初めての受注に至るのが、通い始めてから21.8回だった。要するに、週一で通って半年経つと新規取引が生まれるという計算になる。
興味深いのは、営業マンがギブアップする訪問回数である。それは11.8回。つまり、脈が見える直前でギブアップしてしまうケースがいちばん多いということだ。あと２回通っていれば良い展開になったのに、である。
もちろん、ギブアップした営業マンはこんなことを知る術はない。しかし、もし神様がいて天上から人間界を眺めていたとすれば、「ああ、惜しかったなぁ。もうちょっとの辛抱だったのに・・・」ということになる。
途中で下りてしまえば、それまでの努力や成果はゼロになってしまう。そして、またスタートラインに立たねばならない。こり無駄は取り返しがつかない。
