“終の棲家”ビジネス成功の方程式（第２回）
前回は、国民年金のみに依存して暮らしているシニア層に“終の棲家”を提供しようという病医院経営者に期待すると書いた。この層の受け皿を実現できるのは病医院経営者しかいないと断言してもいい。その意味では、最近の高齢者専用賃貸住宅（以下、高専賃）ブームは歓迎すべきかも知れない。
しかしながら、医療法人による高専賃が解禁されたものの、今日現在、まだまだ病医院経営者が自ら運営する高専賃は数えるほどしかない。市場を牽引しているのは、住宅メーカーや不動産等の建物系企業やコンサルティング会社であろうか。
だが、自分の親を入れる“終の棲家”をイメージすれば、やはり、日常的な医療も、万一の場合のセイフティーネットも欠かせない。だからこそ、医療機関のみなさんに事業主体になって欲しいのだ。
入居者の立場から言えば、「建てたら終わり」という人が作ったものと、「入ってもらってからもサービスを提供し続ける」人が作ったものと、どちらに自分の大切な親を入れたいか
ということ。これはもう論を待たない。先行物件のアキレス腱
事業主体は、ゼネコン、建設・住宅系企業が多い。彼らの多くは建てるのが仕事であるから、立派なハードウェアをこしらえてキャッシュが手に入れば大成功だ。困るのは、運営を維持していかねばならない医療や介護サービスを担う会社である。地域によっては周囲の景観から浮いてしまいかねないような豪華な施設である。
いわゆる開設景気が、百貨店と同様で１年持てばいい方だ。居室当たりの契約料が高い上、そもそも資産家と呼ばれる人たち自体が少ないわけだから入居者確保は大変である。金融機関への毎月の返済は待ったなしだから、稼働率８割が維持できないと悲惨な結果が待っている。知った顔の職員がひとりふたり辞めていったら、経営状態は深刻だ。
地域貢献意欲の高い土地オーナーも地元の医師も、そして、一括借りして運営に当たる介護事業者も、できたらあまりきらびやかな話には乗らない方がいい。目指すのは決して不動産ビジネスではないのだから。
ところが実際には、事業計画を検討する過程で、その土地柄も、医療も、介護も知らない人たちのビューティフルな話に乗っかってしまう医療経営者が多い。こうした悲劇を未然に防ぐために、私どもが一役買えればと願っているわけだ。
“終の棲家”ビジネス成功の方程式
①入居率：多くの先行物件を調べてみると、なんだかんだ言ってもやはり入居者確保が悩みのタネだ。しかし、病医院経営者が事業主体となる場合には悲観する必要はない。それは、診察室でリサーチなり営業なりができるからだ。患者や地域の人たちと良好な関係ができていれば、向こうから勝手にニーズやウォンツを喋ってくれるものだ。
もちろん、医師のみならず看護師以下のスタッフすべてが情報収集源となることは言うまでもない。私どもでは、基礎計画の段階で、想定居室数の半分以上、具体的な入居者を特定できることが事業成功の大前提とご指導させていただいている。
②重篤度：竣工までのマーケティング活動でもっとも重要なのが、居室数以上の申込者を確保することである。目標としては、居室数の１．５倍。理由は、要介護度・障害度（障害者手帳の級数）・医療必要度を勘案しながら入居者をピックアップするため。“終の棲家”を舞台としたビジネスの収益源は、医療と介護と家賃である。然るに、在宅医療と居宅介護の両サービスの利用量が多い人に入居してもらうのが望ましいことは明らかである。
③サービス利用率：サービス利用率は、ケアマネジャーがプランしたサービスを、入居者がそのまま受け入れて契約してくれることが理想である。これは、事業主体である病医院のトップ・医師・ケアマネジャー・看護師らと入居者の信頼関係に依存する。
経験から言うと、①で解説した、診察を通して入居に至った人たちの介護サービス利用率はまず９０％を下回らない。
そして、重要なのは①②③が足し算ではなく掛け算であるという点を付け加えておく。
次回は、“終の棲家”ビジネス成功のもうひとつの要素である『顧客満足＝在宅医療×ケアマネジメント×リスクマネジメント』についてお話しする。
これはもう、ゼネコンや建物系企業では、仮に連携する医療・介護事業者を見つけてきたとしても、絶対に実現できない部分である。言い換えれば、「経営の質」に対して、「サービスの質」となるキーファクターなのだ。
